銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須合作確定最有前途的目標(biāo)客戶(hù)，杭州logo設(shè)計(jì)公司團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該檢查內(nèi)部和外部數(shù)據(jù)以確定，例如，哪些公司特征最能預(yù)測(cè)銷(xiāo)售成功并由最忠誠(chéng)和最有利可圖的客戶(hù)共享。

研究采購(gòu)委員會(huì)的每個(gè)人

ABM 的目標(biāo)是建立或擴(kuò)展一個(gè)帳戶(hù)，但不要忘記您要向每個(gè)帳戶(hù)內(nèi)的一組人進(jìn)行銷(xiāo)售。了解每個(gè)人的角色和責(zé)任對(duì)于有效地吸引他們至關(guān)重要。使用 LinkedIn，您可以發(fā)現(xiàn)選定帳戶(hù)中人員的重要信息，例如他們最近的活動(dòng)、喜好和經(jīng)歷。

使用 ABM，營(yíng)銷(xiāo)人員必須確保他們的消息和內(nèi)容在一個(gè)帳戶(hù)中廣泛傳播。杭州logo設(shè)計(jì)公司的研究表明，根據(jù)行業(yè)的不同，除了主要購(gòu)買(mǎi)者之外，公司內(nèi)部還有 3.1 到 4.6 個(gè)額外的群體會(huì)影響購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。理想情況下，您必須創(chuàng)建與 CFO 對(duì)話的內(nèi)容，但也必須創(chuàng)建解決可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)影響的工程和人力資源等問(wèn)題的內(nèi)容。

讓您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與客戶(hù)互動(dòng)

在與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)保持一致時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員必須確保銷(xiāo)售人員擁有對(duì)其目標(biāo)客戶(hù)有用的洞察力和內(nèi)容。營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)提供有關(guān)購(gòu)買(mǎi)委員會(huì)每個(gè)成員的帳戶(hù)概述和角色、帳戶(hù)與貴公司之間的最新互動(dòng)以及有關(guān)何時(shí)和如何使用它的相關(guān)內(nèi)容和指南。

將 ABM 付諸行動(dòng)

在 ABM 計(jì)劃中，營(yíng)銷(xiāo)通常負(fù)責(zé)提供內(nèi)容、生成營(yíng)銷(xiāo)合格帳戶(hù)，并在帳戶(hù)交互中發(fā)布銷(xiāo)售信息。為了將這些 ABM 責(zé)任付諸行動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該確定最適合使用的技術(shù)，其中可以包括分析工具、營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化軟件、客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)和社交媒體。

測(cè)試和衡量影響

要計(jì)算 ABM 活動(dòng)的有效性，A/B 測(cè)試必不可少。盡管這似乎有悖常理，但最好從大帳戶(hù)列表開(kāi)始而不是從小帳戶(hù)列表開(kāi)始。如果您從小處著手，則很難運(yùn)行 A/B 測(cè)試并微調(diào)您的注意力。但是，如果您從大量目標(biāo)客戶(hù)列表開(kāi)始并應(yīng)用 ABM 最佳實(shí)踐，您可以衡量營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響，然后細(xì)分更大的列表以獲得最大影響。

要詳細(xì)了解 ABM 的必然性以及如何在您的組織中利用它，請(qǐng)立即注冊(cè)網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)“為什么基于客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)是不可避免的：如何利用使 ABM 成為 B2B 營(yíng)銷(xiāo)人員成功戰(zhàn)略的趨勢(shì)”。

復(fù)雜杭州logo設(shè)計(jì)公司銷(xiāo)售的本質(zhì)是購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程可能很復(fù)雜，涉及多個(gè)利益相關(guān)者、多樣化且經(jīng)常相互競(jìng)爭(zhēng)的議程以及經(jīng)常隱藏的影響者和看門(mén)人。

因此，大多數(shù)銷(xiāo)售方法鼓勵(lì)我們尋找教練、冠軍、變革推動(dòng)者或（在“挑戰(zhàn)者銷(xiāo)售”背后的聰明人流行的注冊(cè)術(shù)語(yǔ)中） 也就不足為奇了。

這是一種認(rèn)識(shí)，如果我們要獲勝，我們需要通過(guò)其他人來(lái)工作——我們需要找到一個(gè)人在內(nèi)部充當(dāng)我們的倡導(dǎo)者。但是成為我們解決方案的良好倡導(dǎo)者通常是不夠的......

您看到被確定為解決已確定問(wèn)題的最佳選擇是帶著訂單回家的必要條件，但不是充分條件。杭州logo設(shè)計(jì)公司可以贏得決策團(tuán)隊(duì)的推薦，但最終不會(huì)贏得業(yè)務(wù)。我不是在談?wù)撃切┞闊┖土钊藷赖那闆r，即具有 C 級(jí)政治影響力的現(xiàn)任供應(yīng)商設(shè)法推翻決策團(tuán)隊(duì)的建議，盡管這些情況令人沮喪。相反，我指的是我們最終輸給了完全不同類(lèi)型的競(jìng)爭(zhēng)的情況——在這種情況下，客戶(hù)決定投資于一個(gè)完全不同的項(xiàng)目。

這些年來(lái)，我遇到了幾個(gè)這些情況的例子：

• 一家航空維修軟件公司因建造另一個(gè)機(jī)庫(kù)、雇用更多工程師或租賃另一架飛機(jī)而失去交易

• 一家運(yùn)輸管理軟件公司因外包運(yùn)輸車(chē)隊(duì)的決定而失敗

• 一家零售軟件公司因決定開(kāi)設(shè)另一家商店而失敗

• 這些決定往往是由相對(duì)戰(zhàn)略?xún)?yōu)先級(jí)的問(wèn)題驅(qū)動(dòng)的。損失可能是暫時(shí)的——客戶(hù)可能會(huì)在稍后階段回來(lái)批準(zhǔn)我們的項(xiàng)目。但是仍然意味著當(dāng)銷(xiāo)售人員預(yù)測(cè)它會(huì)時(shí)，機(jī)會(huì)不會(huì)被關(guān)閉。

在復(fù)雜的銷(xiāo)售中，我們不僅要打敗明顯的競(jìng)爭(zhēng)——杭州logo設(shè)計(jì)公司還必須被視為項(xiàng)目的關(guān)鍵元素，組織將其視為當(dāng)前的戰(zhàn)略重點(diǎn)。所以問(wèn)題來(lái)了：即使我們正在與一個(gè)有效的擁護(hù)者、變革推動(dòng)者或 Mobiliser?（選擇你的術(shù)語(yǔ)）合作并通過(guò)他們合作，他們被證明有能力讓決策團(tuán)隊(duì)的同事圍繞我們解決方案的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和需要改變，這可能還不夠。

因?yàn)椋绻顿Y具有任何重大價(jià)值，它很可能要經(jīng)過(guò)一個(gè)或多個(gè)尚未了解我們周到銷(xiāo)售活動(dòng)細(xì)節(jié)的人的最終批準(zhǔn)程序。他們不得質(zhì)疑決策團(tuán)隊(duì)使用我們解決方案的建議。

但是，與他們不可避免地必須平衡的其他競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)先事項(xiàng)相比，杭州logo設(shè)計(jì)公司很可能會(huì)質(zhì)疑項(xiàng)目本身是否足夠重要以證明現(xiàn)在的投資是合理的。這可能感覺(jué)像是我們無(wú)法控制的情況——但我們可以而且應(yīng)該采取一些措施來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)。

首先，我們需要了解組織認(rèn)為該問(wèn)題是重要的還是關(guān)鍵的。區(qū)別在于：組織知道他們遲早要處理重要問(wèn)題——但他們可以等待。關(guān)鍵問(wèn)題需要緊急響應(yīng)。解決重要問(wèn)題的項(xiàng)目經(jīng)常被推遲。

接下來(lái)，如果項(xiàng)目本身被最準(zhǔn)確地評(píng)為“重要”，那么我們需要看看我們是否可以將項(xiàng)目與 CEO 宣布為關(guān)鍵優(yōu)先事項(xiàng)的更大的業(yè)務(wù)計(jì)劃相關(guān)聯(lián)。這樣，我們就增加了被拖走的機(jī)會(huì)。

但也許最重要的是，杭州logo設(shè)計(jì)公司需要找到一個(gè)主要項(xiàng)目發(fā)起人，他直接受此問(wèn)題的嚴(yán)重影響，并將其視為重中之重，而且——這一點(diǎn)至關(guān)重要——具有成功通過(guò)審批流程的政治技巧和影響力。有時(shí)，我們很幸運(yùn)，我們的冠軍/變革推動(dòng)者/Mobiliser? 符合此配置文件。然而，簡(jiǎn)單地假設(shè)他們可以承擔(dān)這一重要角色是危險(xiǎn)的。如果杭州logo設(shè)計(jì)公司有疑問(wèn)，我們總是可以向我們的倡導(dǎo)者建議，我們合作吸引和說(shuō)服有能力的人。當(dāng)然，如果我們無(wú)法確定任何人擔(dān)任倡導(dǎo)者/擁護(hù)者/變革推動(dòng)者/Mobiliser?/主要項(xiàng)目發(fā)起人角色，那完全是另一回事……