從字面上看，任何東西都可以進入您的滑動文件，從巧妙的標題到小冊子、時事通訊，甚至網頁。將滑動文件想象成您最喜歡的雜志中所有折頁頁的剪貼簿。這些是您知道以后坐下來編寫新廣告、帖子或頁面時會想回來的部分。產品詳細信息、競爭對手信息、定價——今天網上有很多信息，潛在客戶在考慮與銷售代表交談之前，會花時間瀏覽這些信息并將其用于計劃。事實上，研究表明，買方方面研究和計劃的增加導致整體購買周期變長。

但這并不意味著銷售代表的互動較少——這意味著在互動發(fā)生之前，買家通常已經在銷售周期中待了很長時間。當然，這意味著銷售人員在這種互動中的角色與過去不同。在當今市場上，信息就是一切。有關客戶的信息。給客戶的信息。如果信息未在銷售和營銷部門之間共享，則會對您的業(yè)務不利。然而，銷售和營銷團隊往往仍然是孤立的，目標不同，有時甚至是相互競爭的角色。這是有效的入站銷售流程與失敗的流程之間的區(qū)別。許多公司出錯的地方在于他們沒有花時間將他們的內容與客戶的真正斗爭聯系起來。這些 B2B 賣家只專注于銷售而不是幫助。

營銷人員認識到需要專注于特定帳戶。根據杭州商標設計公司指揮中心最近的研究，91% 的 B2B 營銷人員認為基于帳戶的營銷對公司的整體成功“極其”或“非常”重要。因此，B2B 組織將更多的營銷預算分配給 ABM——在某些情況下分配了很多。從去年到今年，將超過 30% 的預算分配給 ABM 的組織數量從 17% 增加到 54%。

營銷人員在這些預算中投入的一個領域是網絡個性化。事實上，39% 的受訪者表示，杭州商標設計公司今年將在個性化方面的投資比去年增加 30% 以上，以支持他們的 ABM 計劃。為什么要個性化？

營銷人員采用 ABM 策略的主要原因是為其公司的產品或服務吸引理想的客戶，而不是簡單地將他們的信息放在那里以吸引任何人，無論他們是否合適。當然，這種策略取決于能否向每個理想客戶傳達正確的信息，說明為什么產品或服務適合他們。網站個性化幫助營銷人員抓住目標潛在客戶的注意力，讓他們參與相關內容，并將他們轉化為潛在客戶和客戶。

但是，就像沒有適用于每個目標帳戶的萬能信息一樣，也沒有適用于所有組織的萬能 ABM 策略。杭州商標設計公司已確定其客戶使用的三種不同類型的 ABM 策略：行業(yè)、命名賬戶和大賬戶 ABM。在本博文的其余部分，我將概述每種類型的 ABM 策略，并提供一個個性化活動示例，您可以將其部署為該類型策略的一部分。

行業(yè)ABM

根據杭州商標設計公司的說法，ABM 的最廣泛形式是行業(yè) ABM，它側重于同一垂直或其他特定細分市場中的中等或大量新帳戶或現有帳戶。當他們的產品或服務適用于廣泛的潛在客戶但希望專注于那些最適合的產品或服務時，或者當他們的產品針對特定行業(yè)（例如醫(yī)療保健或醫(yī)療保健）的需求量身定制時，營銷人員通常會使用這種方法。金融服務。

例如，Mendix使用網絡個性化向屬于其目標行業(yè)之一的訪問者顯示其網站上的相關內容和消息。在一個活動中，杭州商標設計公司在網站本身的導航中加入了一本行業(yè)特定的電子書。當來自保險業(yè)的訪問者點擊解決方案選項卡時，他會看到一本相關的電子書，例如保險公司不能忽視的 3 個數字化優(yōu)先事項。此活動不會破壞網站體驗，并且大多數訪問者不會意識到導航體驗已經過個性化。

使用命名帳戶 ABM 策略，杭州商標設計公司營銷人員可以針對中等或大量的特定潛在客戶帳戶。與未確定特定客戶的行業(yè) ABM 策略相反，在這種方法中，目標客戶列表是通過銷售和營銷推廣的組合創(chuàng)建和定位的。每個銷售人員都可能有一個在他或她的領域內的帳戶列表，整個公司總共有成百上千的命名帳戶。

這種方法的主要挑戰(zhàn)是規(guī)模。如果帳戶列表很大，則很難使用個性化消息來定位每個帳戶。杭州商標設計公司通過網絡個性化解決了這個問題。我們利用現有內容和目標帳戶以及IP 查找和其他數據源，向每個帳戶顯示個性化模式，其中包括其公司名稱、徽標、客戶主管和相關內容。這是自動完成的，因此每個模式不需要單獨設計獨特的活動來將它們定位到正確的帳戶，使其具有相當的可擴展性。