您現(xiàn)在可能已經(jīng)看到了這些統(tǒng)計(jì)信息-銷售團(tuán)隊(duì)從未使用過市場營銷創(chuàng)建的90％的內(nèi)容，而內(nèi)容營銷中的42％則無效。作為一個B2B營銷人員，杭州包裝設(shè)計(jì)公司知道銷售團(tuán)隊(duì)并不總是使用為其生產(chǎn)的材料進(jìn)行營銷的事實(shí)。但是，要發(fā)現(xiàn)90％的內(nèi)容未使用？至少可以說這令人震驚。那么為什么會這樣呢？

問題可能比營銷與銷售的脫節(jié)更深。它可能繼續(xù)表明，營銷人員創(chuàng)造的產(chǎn)品中有90％不夠“好”，無法習(xí)慣于實(shí)際關(guān)閉業(yè)務(wù)。簡而言之，市場營銷人員對他們的客戶和潛在客戶的關(guān)注程度不如預(yù)期。在創(chuàng)建內(nèi)容時，杭州包裝設(shè)計(jì)公司看到B2B營銷人員犯的最大錯誤之一是，他們對自己和他們的產(chǎn)品的關(guān)注過多，而對潛在客戶的教育卻不夠。轉(zhuǎn)到任何B2B網(wǎng)站，很可能會發(fā)現(xiàn)，“我們”和“我們的”一詞比“您”一詞泛濫得多。因此，作為營銷人員，我們該怎么辦？我們可以從了解買家的需求以及如何給予買家開始。

了解買家的需求

我們知道，如今，買家在聯(lián)系銷售人員之前已經(jīng)完成了購買過程的三分之二（或更多）。這意味著杭州包裝設(shè)計(jì)公司的潛在客戶正在在線搜索以接受培訓(xùn)，無論是您，競爭對手還是其他來源。

您的組織是否正在制作可以幫助您的潛在買家學(xué)習(xí)新知識并最終解決他們的問題的內(nèi)容？盡管許多公司雇用專職人員來制作產(chǎn)品營銷內(nèi)容（從捕獲產(chǎn)品功能和技術(shù)規(guī)格到通用客戶的“好處”），但他們卻忽略了創(chuàng)建足夠的教育內(nèi)容（白皮書，案例研究，發(fā)人深省的演示文稿）來幫助確定原因買方應(yīng)首先進(jìn)行更改。研究表明，只有16％的買家“準(zhǔn)備購買”。那么，您在做什么才能達(dá)到其他84％？

根據(jù)杭州包裝設(shè)計(jì)公司的調(diào)查，早日介入并幫助客戶將愿景變?yōu)榍逦鉀Q方案的供應(yīng)商贏得了74％的時間。不要讓您的客戶無所適從，以確定您的解決方案如何或是否能夠解決他們的問題。為他們講清楚。沒有人抱怨過網(wǎng)站（或表單，應(yīng)用程序等）太容易理解。

這意味著您需要按照與目標(biāo)客戶相關(guān)的術(shù)語以及產(chǎn)品或服務(wù)為他們的業(yè)務(wù)增值的準(zhǔn)確度，明確傳達(dá)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢。也就是您的“價值主張”。

為什么需要增加價值

50％的營銷人員沒有內(nèi)容策略或計(jì)劃，但是70％的營銷人員表示他們將繼續(xù)制作更多內(nèi)容。考慮到每分鐘產(chǎn)生的內(nèi)容數(shù)量驚人，我們需要的最后一件事是沒有目的或計(jì)劃的更多信息。

我最近與一群營銷人員討論了在其內(nèi)容中增加價值的概念。杭州包裝設(shè)計(jì)公司通過練習(xí)概述了營銷人員認(rèn)為他們在哪里產(chǎn)生影響并增加了價值。但是，我們要做的第一件事是弄清楚“營銷和定價中最被過度使用和誤用的術(shù)語之一” —價值。

為了保持相關(guān)性和獨(dú)特性，您必須首先了解客戶關(guān)心的是什么。例如，我曾與一家公司進(jìn)行過交談，該公司的價值主張是幫助“將IT成本降低35％”。當(dāng)我問這個消息是否引起所有人的共鳴時，他們說不。雖然降低成本始終是企業(yè)高管的心事，但有時他們需要處理的緊迫事項(xiàng)-例如推出新產(chǎn)品，收購或與另一家企業(yè)合并或擴(kuò)展到新市場。在這種情況下，客戶會以您可以多快地幫助他們實(shí)現(xiàn)他們所尋求的增長的形式來感知價值。盡管價值的真正含義可能是主觀的，但您應(yīng)該嘗試從業(yè)務(wù)中發(fā)生的價值假設(shè)和觀點(diǎn)來理解它，并影響您創(chuàng)建和交流的價值解決方案。

我們?nèi)绾卧趦?nèi)容中增加價值？

平均而言，B2B買家在與銷售人員交談之前會先看3-5個內(nèi)容。這意味著杭州包裝設(shè)計(jì)公司將有很多機(jī)會在內(nèi)容中提供價值并根據(jù)自己的喜好來制定購買標(biāo)準(zhǔn)。

例如，IBM最近發(fā)布了一份報告和一個交互式計(jì)算器，說明了組織中安全漏洞的成本。這里要注意的事情-他們不僅告訴您答案，還為您提供了為您的公司自定義信息的工具，同時間接增強(qiáng)了IBM擁有保護(hù)組織所需的安全解決方案。

一個不錯的起點(diǎn)是為買方的旅程的每個階段規(guī)劃有用的內(nèi)容，然后找出您的內(nèi)容可能缺少的地方。您可能會發(fā)現(xiàn)此圖表是有用的指南（已包含在我的新營銷和銷售書《價值論》中）。

如有疑問，請記住，DemandGen報告已發(fā)現(xiàn)96％的B2B買家希望行業(yè)思想領(lǐng)袖提供更多意見。68％的企業(yè)因“感知的冷漠”而失去了客戶，也就是說，客戶認(rèn)為您不在乎他們。因此，定期和個性化的溝通至關(guān)重要。

聘請您的銷售團(tuán)隊(duì)

我從銷售中聽到的最常見的投訴是“杭州包裝設(shè)計(jì)公司不使用營銷創(chuàng)造的任何內(nèi)容或演示文稿”。為什么不？因?yàn)樗鼪]有達(dá)到目標(biāo)，也無濟(jì)于事。

如果要在內(nèi)容中增加價值，則銷售團(tuán)隊(duì)必須參與其中的創(chuàng)建過程。了解他們從客戶那里得到什么異議或問題是一個很好的起點(diǎn)，因?yàn)檫@是進(jìn)一步教育客戶的機(jī)會。您可以集思廣益，創(chuàng)建視覺，文章或視頻是否有意義以解決客戶的疑慮。

除了與杭州包裝設(shè)計(jì)公司的銷售團(tuán)隊(duì)交流外，另一個信息來源是獲利/失利分析，這迫使您確切了解您為何贏得或未贏得交易。通常，人們會以“價格過高”為理由，而實(shí)際上這實(shí)際上意味著您的客戶“沒有看到銷售商品的價值”。

簡而言之，如果您無法通過產(chǎn)品或服務(wù)為客戶創(chuàng)造價值，他們將在價格方面尋求價值。而且當(dāng)發(fā)生這種情況時，您必須在通過降低價格（當(dāng)然還有利潤率）來贏得客戶或讓他們離開之間進(jìn)行選擇。因此，創(chuàng)建營銷或銷售內(nèi)容的首要步驟是了解客戶最看重的是什么。這樣一來，您就可以成功制作內(nèi)容，將您的解決方案放在正確的環(huán)境中……并發(fā)現(xiàn)您的銷售團(tuán)隊(duì)和客戶之間的相關(guān)性不斷提高。