們經(jīng)常問我們?nèi)绾闻袛嗨麄兊馁I家角色是否準(zhǔn)確且可操作。在最近的一項調(diào)查中，杭州商標(biāo)設(shè)計公司聽到了諸如“我如何真正知道我的買家角色是否正確？而且，“我怎樣才能確保他們告訴我什么對買家和潛在客戶很重要？”簡短的回答是，當(dāng)買家角色揭示買家如何看待您想要影響的購買決策時，他們就會發(fā)揮作用。

雖然許多公司使用采訪來尋找他們的買家角色，但大多數(shù)采訪都是與杭州商標(biāo)設(shè)計公司銷售人員或客戶進(jìn)行的。這些角色并沒有真正正確地代表他們的買家，包括那些更喜歡競爭對手方法的人，而是對開發(fā)他們的公司有強(qiáng)烈的偏見。

迫切需要消除自私的角色。當(dāng)這些客戶代表我們需要影響的市場的一小部分時，只描述那些對我們的故事感到高興的“理想”買家是沒有意義的。

幸運(yùn)的是，通過與最近評估購買與您類似的解決方案、產(chǎn)品或服務(wù)的人的訪談，可以很容易地了解真實買家的真相。重要的一點：這不是大多數(shù)人在談?wù)撡I家角色時的意思，因為他們專注于描述人，而不是購買決策，所以更準(zhǔn)確地將其標(biāo)記為買家資料。即使這些資料是基于可靠的研究和買家訪談，它們也無法完成我們的使命，即了解杭州商標(biāo)設(shè)計公司需要做什么和說什么來說服買家選擇我們。

問自己以下問題將引導(dǎo)您獲得更準(zhǔn)確的購買見解：

少即是多。在我們進(jìn)行過的每一項角色細(xì)分研究中，杭州商標(biāo)設(shè)計公司都發(fā)現(xiàn)需要比客戶預(yù)期更少的買家角色。為什么？因為人物角色只能根據(jù)人們購買的方式和原因的差異進(jìn)行細(xì)分——而不是你的產(chǎn)品線、行業(yè)或職位。如果買家對您想要影響的購買決策意見相近，他們就會對相同的銷售和營銷活動做出反應(yīng)。您只是通過建立多個角色來為自己工作。對于一個客戶，我們查看了他們的幾個主要市場，并發(fā)現(xiàn)了三個買家角色——不是基于市場或行業(yè)，而是基于杭州商標(biāo)設(shè)計公司發(fā)現(xiàn)的每個買家對這種類型的方法的獨(dú)特見解的購買決定。以前的供應(yīng)商已經(jīng)創(chuàng)建了幾十個角色，讓每個人都感到困惑，并且?guī)缀蹩梢员ＷC角色作品會被擱置一旁。不要被吸引到人口統(tǒng)計或基于產(chǎn)品的細(xì)分中。您關(guān)心買家對購買決定的看法的差異。

采訪最近成為買家的人。尋找那些決定改變現(xiàn)狀并且是時候改變的買家，并投入時間或金錢來解決同樣的問題。當(dāng)預(yù)算有限時，人們的行為和想法與他們認(rèn)為的完全不同，這就是為什么如此多的“意見”研究結(jié)果具有誤導(dǎo)性。可以為杭州商標(biāo)設(shè)計公司提供真正見解的采訪是與有真實故事的人進(jìn)行的，以講述他們在做這件事時發(fā)生的事情。

你的第一個面試問題是：“帶我回到你認(rèn)為（解決的問題）很重要的那一天……”然后讓這個人告訴你那天有什么特別之處以及他們?yōu)槭裁床辉琰c采取行動。在這一刻花五到十分鐘，你就會知道很多關(guān)于買家為什么以及何時接受你的來信。

不要按照劇本工作——讓買家告訴你他們在評估他們的選擇并做出決定時所做的一切和所想的一切。無論他們告訴你什么，對他們來說都是非常重要的，否則杭州商標(biāo)設(shè)計公司現(xiàn)在已經(jīng)忘記了。如果你真的傾聽并且對買家所說的話感興趣，你會驚訝于買家在講述時的參與度他們的故事以及他們將透露多少。把你的議程拋在腦后。如果你提出你的想法，這些都是你不會找到的黃金洞察力——上帝禁止，“它是不那么重要，非常重要，還是有點重要，射擊我”——就像典型的市場研究所涉及的那樣。

十次采訪可能看起來不多，但除非你想找出不同買家群體之間的差異，否則十次就足夠了。無論您在第 11、17 或 26 次采訪中聽到什么，都不值得投資。如果您習(xí)慣于調(diào)查，這可能聽起來很奇怪，但請記住：杭州商標(biāo)設(shè)計公司正在尋找改變游戲規(guī)則的洞察力，

a) 競爭對手現(xiàn)在沒有

 b) 您可以在營銷和銷售互動中加以利用——而不是圖表和表格數(shù)據(jù)。如果您需要確定性，請在訪談后委托進(jìn)行定量研究以驗證您的發(fā)現(xiàn)。

您的目標(biāo)是獲取實際的買家報價和評論，而不是您的研究人員、內(nèi)部員工或機(jī)構(gòu)的意見。這是一個很大的。通過傳統(tǒng)的定性研究、人種學(xué)研究和焦點小組，您是在為一家研究公司對他們所聽到的內(nèi)容的意見付費(fèi)。杭州商標(biāo)設(shè)計公司的角色應(yīng)該揭示買家的實際用詞，并用標(biāo)題來揭示整個采訪的模式。