我很高興參加由會議委員會主辦，由杭州廣告公司和Tim Peter領(lǐng)導(dǎo)的B2B數(shù)字營銷論壇。邁克邀請我的，因為所有的B2B數(shù)字營銷我在IBM積累，經(jīng)驗多，而我們提煉成我們的書外，在營銷：利用大數(shù)據(jù)來指導(dǎo)你的內(nèi)容Marketi納克。

生動的討論涵蓋了很多領(lǐng)域，反映了努力做到數(shù)字化的營銷主管的需求。數(shù)字化是與傳統(tǒng)營銷不同的動物。正如預(yù)期的那樣，與會的高管問到了坦率的問題，即如何完成他們往往會遇到的任務(wù)方面的問題。我準(zhǔn)備了關(guān)于書中主要主題的許多問題：數(shù)字轉(zhuǎn)換，內(nèi)容策略，SEO，敏捷營銷和數(shù)字設(shè)計。相反，我們對網(wǎng)紅營銷有很多疑問。他們似乎都掌握了這一概念，但是很難將其付諸實踐。

杭州廣告公司想我不應(yīng)該對他們對該主題的興趣感到驚訝。據(jù)《福布斯》報道，影響者營銷正在迅速普及。本文指出了有影響力營銷增長的根本原因：使消費者對通用品牌信息的關(guān)注度下降。這很有道理。我們會在電視和數(shù)字廣告中調(diào)出廣告。但是，我們關(guān)注從認(rèn)識和信任的人那里傳遞的信息。論壇中的一個典型問題探討了如何識別這些影響者并幫助他們?yōu)槟其N產(chǎn)品。

在B2C營銷中，這是通過雇用大眾（主要是在社交媒體上）巧妙地認(rèn)可您的產(chǎn)品來實現(xiàn)的。但是，在B2B營銷中，名人代言常常像受眾對廣告的炒作一樣出現(xiàn)。而將社交渠道變成面目全非的品牌往往會失敗。杭州廣告公司需要的是公司內(nèi)部的真實聲音，主要是產(chǎn)品經(jīng)理和開發(fā)主管的聲音。這些人最了解產(chǎn)品，并且可以提供B2B買家渴望的“內(nèi)部”信息。

正如我所說，與會者似乎掌握了這一概念，但他們努力實施該方法。挑戰(zhàn)是巨大的：

• 您如何教發(fā)展線索撰寫得足夠好以闡明他們的觀點？

• 眾所周知，技術(shù)人員能夠使不熟悉其產(chǎn)品的人員訪問復(fù)雜的技術(shù)信息。

• 您如何給產(chǎn)品經(jīng)理提供激勵，使其超越他們的“日常工作”？

• 這不是他們工作描述的一部分，他們的激勵機(jī)制通常是針對其產(chǎn)品相對于競爭對手的市場份額不斷增長。要說服他們在任何時間段內(nèi)都花大量的時間和精力來維護(hù)附帶利益，真的很難。

• 即使您設(shè)法招募和培訓(xùn)主題專家（SME）進(jìn)行定期撰寫，您如何管理他們的工作？

• 如果他們已經(jīng)花了很多時間，那么讓他們進(jìn)入編輯日歷并協(xié)調(diào)他們?yōu)橛^眾優(yōu)化內(nèi)容的工作就很難了。

  
  

幸運的是，杭州廣告公司在IBM的工作中已經(jīng)有了一個現(xiàn)成的答案。在IBM的第一份工作中，我是一個SME團(tuán)隊的編輯，該團(tuán)隊為非常狹窄的受眾群體撰寫-為我們的硬件平臺構(gòu)建產(chǎn)品的獨立軟件供應(yīng)商（ISV）。根據(jù)我的研究，他們撰寫的文章與客戶和潛在客戶也高度相關(guān)。因此，杭州廣告公司構(gòu)建了一個將其內(nèi)容發(fā)布給大眾的系統(tǒng)，將這些內(nèi)容組合成典型的用戶旅程，并針對搜索引擎進(jìn)行了優(yōu)化。