很高興有這個機會跟大家交流。我昨天晚上才從香港飛到這里，給大家帶來一個喜訊：春天到了！

　　雖然現在的沈陽還有點兒冷，但是我在南方已經非常明顯地感覺到春天的到來。就像主持人剛才說的這是一個好消息，因為經過去年金融危機帶來的整個寒冬，春天的來臨確實很值得人們高興。

　　經過大自然的暴風，可以把很多大樹木吹倒，而經過嚴峻的金融危機，也促使不少巨大的企業倒閉。但是暴風把大樹吹倒了，卻留下了新的空間給小樹成長，金融危機也是如此，留下來一些新的空間，給那些新成立的或者是發展中的中小企業茁壯成長。

　　中國取代德國成為主要出口國

　　春天到來，萬物新貌。不管是從世界市場的需求還是分布，我們都能夠發現今年的經濟回暖是跟以往有所不同。那么，作為本次論壇的開始，我想給大家畫一個背景畫，這個背景畫里既包括了宏觀經濟，也包括了來自供應商和買家的聲音。

　　先來看看大環境的數據：今年年初在瑞士達沃斯的論壇主題是世界經濟已經進入了新的復蘇；國際石油，突破75美元/桶；還有國際貨幣基金組織所報告的一些新的預測，我們都能夠看到明顯好轉的現象。 根據國際貨幣基金組織IMF的預測，今年的世界產出將比上年增長4.7%，而2011年比2010年還會增長4.3%。我們再來看看中國，作為出口的供應基地，整個1月份的增長突破了20％，2月份更是突破40％，到了3月份外貿出口總值比去年同期增長了24％。這個是一個非常可觀的數據，中國的整體經濟走向轉折，買家回來了，供應商可以繼續發展了，春天真的來臨了。

　　另外，來自全球著名的經濟雜志觀點，認為目前中國已經取代了德國成為世界主要的出口國，這等于是個分水嶺。不過，中國的定位跟以往也有所不同，比如說，目前跟環球資源有來往的很多買家，都說中國的產品不能算是世界最便宜的，但是他們還是愿意選擇中國的供應商，這是因為綜合質量、數量，以及物流等方面的因素，中國產品還是有優勢的，這對中國的企業來說是一個新的挑戰。

　　因為很多企業之前可能會把自己的產品標榜為世界最便宜的，或者是以價格來吸引買家。但是現在這個方法行不通了，要改為以質量來吸引買家的注意，不僅僅是外觀、創新，或者是服務，所以這就意味著要做一些調整。也就是企業定位的調整，包括產品，也包括行銷策略等方面。

　　新興市場將成為最主要的進口國

　　那么我的看法是，如果我們回顧去年的這個情況，會得到很多教訓，而其中一個教訓就是市場的多元化，這個問題等一下我們會再說明。從這個國際貨幣基金組織所給出的圖表中，我們能夠看到全球經濟的復蘇要看不同的區域，同時也有不同的特色。我們可以得出中國是以雙位數增長的經濟體，而對于傳統的市場，如歐美的市場來說，歐美的經濟體只有2.1％的增長；但是新興國家，尤其是那些東杭州樣本印刷歐，包括其它地區，如中東等新興經濟體增長了6％，平均是6％，這代表新興市場的快速發展也是一個機會，而且也是一個幫助企業市場多元化的一個好機會。

　　不過，我們不要忘記，如果只看整體的大小，傳統的市場是非常重要，而且可能今天下午我們還有機會聽到來自企業界的一個代表的演講，他可以跟我們闡述如何去取得兩者之間的平衡。雖然從大體上來看，中國的出口額只有15％的份額是出口給新興市場的，85％是給傳統市場，但是我們有理由相信未來幾年里面新興市場將會是增長最快的市場，沒有之一，所以這個圖形是會慢慢地改變的。

　　今天我們探討的是策略問題。經過這么大的一次危機，企業必須搞清楚自己的發展方向。在市場定位、產品定位，企業定位等方面，都要嘗試做出一些新的決定。而且你現在所做的決定將會影響企業未來的發展。因為過去的一年，是關鍵的一年，中國發展成為世界出口第一的國家，這代表一個新的機會。

　　那么作為一個媒體，我們有機會聽到很多企業的聲音，因此我認為我們應該有一個小小的總結，就是市場開發即市場的多元化要像市場的開發一樣要找到自己的平衡點。一方面是產品本身會有影響，不同的產品有不同的特色，產品的世界市場的分布都不一樣，另一方面企業發展也會影響你的決策。但是總的來說，今年應該是個很好的時刻去考慮我對傳統市場要維持什么樣的一個狀態，我對新興市場要怎么樣投資，為了未來若干年的新發展做出抉擇。

　　下一節：傳統市場與新興市場消費觀念的異同

　　傳統市場與新興市場消費觀念的異同

　　那么在這里呢，我想作為環球資源這樣一個出口貿易媒體，我可以分享一些有關消費者的消費趨勢，因為消費者的習慣也會影響到買家的習慣和采購的習慣。在傳統的市場呢，我們能夠明顯看到的是經過這場經濟危機，不管是美國也好，或者歐洲也好，一般的消費者會越來越看重性價比。可能金融危機之前，當美國的某一個家庭主婦去購買，她可能毫無疑問地不經過任何思考就可以買一件商品，看起來外觀漂亮，又有點兒豪華的那種感覺的商品會吸引消費者。但是經過危機之后呢，消費者的生活方式進行了一些改變?，F在更多的消費者會思考，譬如說是不是環保產品，或者產品的耐用程度，還有就是性價比的問題，所以優惠的價格可能會扮演更主要的角色。

　　所以，在歐美市場，當然美國還是有一些高檔消費者，但是我分享的是一個生活價值觀念的改變，這也意味著你所經營的產品以及你所提供的服務也應該做出相應的改變，這是傳統市場的一些情況。

　　反過來說新興市場，由于新興市場的經濟體快速發展，有時候供應商會發現當地的高檔消費者也有實力去購買一些價格比較高，質量非常好的產品，所以不管是中東也好或是拉丁美洲也好，也有一些高檔產品的市場。但是，還是像我們說的整體的消費習慣，整體的絕對數字，當然拉美市場高檔定位的消費者在數量上沒有辦法跟歐美地區相比，但是我的意思是說新興市場的范圍很廣，有時候可以賣一些很好的產品。所以，因為消費者的改變，每一個買家的態度也在改變。我想也有一些共同點，不管是新興市場也好，或者是傳統市場。一個共同點是質量越來越重要。而且另外一個是社會責任即環保方面會越來越重要。還有一些是要求獨有的那些特點，反正一個產品如果是獨有的產品，我的競爭對手，零售商的競爭對手都沒有的話，那么我的價格就可以稍微提高，所以越來越多的買家就會要求在設計方面有獨特的地方。

　　供應商開拓新興市場的擔憂。

　　我為什么會這么說，因為我是一個媒體，環球資源又有能力聽到這些不同的聲音，這里我想分享的是今年我們進行了一個很有趣的一個調查的結果。我們是發《世界經理人》雜志給國內的企業，我們問他們有關開拓新興市場主要的擔憂，我們發現排在第一位的是掌握當地商業文化，這不是說語言或是消費者方面一些不同的地方，而是說商業文化。

　　舉個例子，我有一個朋友是巴西的，他做通訊產品。他跟我分享了一個我原來不知道的商業文化，在巴西市場連那些有錢人，當他在商店里面購買東西的時候，就連那些很瑣碎的很普通的產品比如襪子都要分期付款，分期到6個月，所以對巴西的零售商來說這樣會帶來很多經營方面的壓力。當你跟巴西買家做談判的話，你會覺得為了這么幾塊錢而要求分期付款條件很令人費解，但是如果你能夠掌握它的原因即當地這個消費的習慣，那么你就會理解了。所以我想不同國家有不同的商業習慣，這是一個很能夠理解的擔憂。

　　排在第二位的是怎么樣找對合作伙伴，反正如果我是供應商，我對新興市場是一片空白，我什么都不知道，所以我要找到一個好的買家幫我發現這個機會，或是發現一些做法，這是排在第二位的。

　　 接下來第三位，才是當地消費者對產品方面的特殊要求。然后是語言障礙、訂單量等。我還是用拉美市場做一個例子，拉美這個市場由很多國家組成的，不像美國一樣單一。而且整體加起來的話還是小于美國的。作為中國的一個出口市場來說，不可能要求拉美的買家像美國的買家能夠那么輕松地給你一個很大型的訂單，這是可以理解的。但是我想不管是新興市場也好，或者是傳統市場，越來越多的買家要求靈活的分批的那種訂單，所以我想這也是一個新的趨勢，這是供應商的角度。

　　新興市場買家如何考核供應商。

　　那么買家是怎樣考慮的呢？對此我們進行了一個新興市場買家的調查。我問他們當他們考慮購買中國的產品時，他們考核供應商的因素包括哪些，排在第一位的是價格?？赡苣銜J為這很正常，但是我可以說，當我們問同樣的問題給傳統市場的買家，排在第一位的不是價格，而是質量。而且我可以猜測未來的新興市場的買家很有可能把質量放到第一。總的來說，買家會越來越看重產品的性價比，一定的產品質量如果是達到這樣一個價位，就會對他來說產生一種價值、一種吸引力。

　　價格第一，質量第二，溝通能力第三。溝通能力又不僅僅是語言，而是掌握買家的需求，買家的期望值，當買家問你要某一個產品的說明，你是不是有一個很專業的產品介紹，是不是很齊全，會不會包括公司背景，比如說生產能力，生產設備，還有投資背景等等，這方面的問題會造成很多疑問，這也是跟傳統市場買家差不多要求了。但是可能對新興市場來說，因為中國他們并不是很了解，也許越來越多的新興市場買家直到現在才自己直接經營，所以他就需要了解更多有關供應商的背景。

　　第四是供貨周期，這個也可以理解，因為不同的新興市場的要求可能會比傳統市場更復雜一些。再來是創意，還有信用狀況。信用狀況一方面指的是金融方面的信用，還有一方面是更廣的，是說企業背景、企業形象。所以，如果把這兩個方面加在一起的話，我們就可以發現供應商應該怎么做，才能使新興市場買家越來越活躍，越來越主動地找中國的供應商。因此中國的供應商應該把握這個機會，說出自己的優勢在哪里，進行行銷跟推廣，尤其是面向新興市場的推廣。

　　下一站：通過什么渠道去開發新興市場？

　　通過什么渠道去開發新興市場？

　　新興市場的買家是通過各種各樣的渠道去研究中國企業的背景，中國的產品，所以如果你想積極掌握這些新興市場的買家，你應該把自己的信息就放在凡是買家在用的一些渠道上，不管是展覽會，還是網上，或是搜索引擎，或者是雜志等等所有的渠道，尤其是那些能夠瞄準新興市場的渠道。

　　新興市場的買家要求越來越嚴格，而前面我們已經講了，中國的產品也不是世界最便宜，所以我們可能要更多地去推廣自己產品除了價格以外的因素。這可能是個好消息，可能是個壞消息，因為你要宣傳的時候，把價格以外的因素說清楚是有一定挑戰的，如果我的產品是市場最低價格，我要寫一個廣告標題太簡單，但是如果我說我的產品是市場里面最好的，那么我的標題該怎么寫是很有難度的，我怎么樣去說明我好在哪方面，我真正的獨特的地方在哪里，是不是在服務或是在質量上，我可能要花更多的時間去思考這個問題，而且當我在行銷、推廣做廣告的時候，我可能要換另一種方式來反映出我們公司的實力跟形象。

　　還有呢，我們知道很多新興市場買家對中國不太熟悉，所以他們可能會更慎重考慮，這樣的話企業的形象也是很重要，所以在形象方面你要想辦法讓自己看起來是一個很專業的，比較像樣的，比較可靠的企業。拉美市場可能我們在后面還會講一些，現在我們先講一些內部的數據。

　　環球資源作為一個媒介，我們有很多經驗，而且我們的買家50％是非歐美國家，非歐美的份額最近在發生了一些變化，有點兒像中國的出口一樣的。最快發展的買家是在新興市場這塊，因此我們看到這個需求，我們看到供應商的興趣，我們也特別推出了一些新的渠道和方法。但是我現在想分享給大家的內部數據，是能夠反映出新興市場的速度與需求的。這個是說09年的第四季度我們環球資源的攝取增長了58％，但是在新興市場的國家里面，比如說俄羅斯，09年比08年增長了接近80％,巴西突破40％，東歐整體是40％不到，還有印度,中東的沙特阿拉伯，所以這很明顯地能夠看到買家數量快速增長是來自新興市場。

　　另外的角度，因為我們舉辦系列的展覽會，而且有的是展覽會是面向新興市場，比如說中東的迪拜，或是今年的南非會有新的展覽。這里我想分享的是香港展的一些經驗，剛好是這個禮拜，也是我們春季的香港展.很明顯我可以說這個禮拜是電子展，我到機場旁邊的會場，我能夠看到買家明顯比上次多的多，而且來自新興市場的買家也是越來越多。目前我能夠跟大家說的是去年秋季展跟去年春季展的一些改變，我們發現來自莫斯科參展的買家增長了130％，來自俄羅斯的增長了84％，來自波蘭的增長了80％，巴西是70％，這明顯地指出來新興市場的需求越來越明顯，越來越重要。

　　因為這個呢，我們也是從另外一個方面接觸到新興市場的買家，我們發現很多新興市場買家原來我也不太熟悉的名稱，他們可能還沒有設亞洲的辦事處或者采購機構。為了幫助他們尋找供應商，我們提供了一個平臺，叫做e—sourcing，是個虛擬洽談的渠道?？赡苤T位也會有一些人知道我們最近安排了大型零售商直接面對面的洽談，叫做專場討論會。這次通過網上的一些交流，我們最近半年里面有安排了31位買家，新興市場的買家來通過這樣的方法來尋找供應商，包括俄羅斯的第一大的電子零售商，或是印度最受歡迎的電子產品家電產品的零售商，或是巴西的也是南美洲最大的紀念品公司的零售商，我們給他們這樣一個渠道，方便他們研究哪一些供應商是有潛力，或是能夠符合他們的要求。

　　拉美市場將是未來最值得期待的新興市場

　　那么剛才我說拉美，我為什么對拉美這么感興趣，有很多理由。但是其中一個是來自我們跟企業進行調查的結果，我們問企業未來5年里面對你自己公司來說，哪一個新興市場是最重要，然后我們發現排在第一位的是拉美，占31％。那么如果是第二呢，才是俄羅斯跟中東，再來是東歐跟非洲。但是我想拉美成為第一也是有道理的，譬如說從政府方面，就是從政府的角度，中國人民銀行的行長就說中國將加強同拉美國家的經貿關系或者是投資力量，另外一個是因為市場的大小，如果你把印度跟俄羅斯加起來作為中國的出口市場還沒到拉美那么大，所以拉美市場是很有吸引力。

　　但是拉美市場也有它的復雜性，譬如說這是與拉丁美洲做生意，有時候分別在那么多國家，不同的海關要求，不同那些物流方面的挑戰，所以有時候也會通過美國進去，譬如說在美國南部或者美國西部設立一個機構，設置一個代理，就可以更直接地跟南美的買家做生意。但是拉美市場是持續增長的，對中國企業也是帶來了一個新的機會。

　　但是我還是想強調，經過這個危機之后我們的教訓是不要把所有的雞蛋放在一個籃子里，所以不要把全部的資源都放在某一個市場。但是，現在這是很好的機會去開發或者去發現、去學習，這些當然取決于傳統企業的定位。我認為企業總是能夠很好的可以找到自己的平衡點，用來維護自己現有好的買家，但是又能夠主動地制定自己的一些方案，開發新的優質買家。

　　行銷與推廣的時代已經來臨

　　在這里我就想分享一個我的觀察，做這行做了這么多年，20幾年來跟中國的買家常有往來，我覺得中國入世那時候是一個非常明顯的轉變，因為各個國家的買家就更放心。舉個例子，美國的新國策以前，很多買家擔心，他不敢把所有的采購放在大陸，因為萬一國策取消的話就會帶來很多麻煩。但是中國入世之后沒有這個問題，沒有這個擔憂，那個時候所有的買家都紛紛跑到中國來，那個時候的中國企業是多么舒服，你可以在公司里等買家主動敲門來找你談生意。

　　但是今天不一樣了，買家已經知道中國有那么多的出口企杭州畫冊設計

業，而且出口企業在國內是不停地增加，所以競爭越來越激烈?，F在應該是轉到供應商要主動選擇買家的時候了，那么供應商選擇買家用什么樣的工具或者通過什么渠道去選擇呢？關鍵是行銷策略。你要瞄準什么類型的買家，什么樣的市場的買家，哪里的買家。而且這些也要及時更新，不停地更新。去年就有這樣一個例子，一個很明顯的教訓，可能我們全部依靠某一些買家，萬一他們出問題我們怎么辦，所以我覺得這個新的時代就是行銷跟推廣的一個時代。

　　對中國企業來說這可能是一個挑戰，不過也是一個新的機遇，希望大家能好好把握。