隨著Groupon在國外的興起，國內團購網站也如雨后春筍般涌現，包括門戶網站和SNS網站如搜狐、千橡等傳統互聯網公司均推出自己的團購服務。

　　有相關資料顯示，目前的團購網站已經多達400家，目前各種模式的團購網站呈現混戰格局。而團購產品的低價策略能否制勝，能否獲得可信度呢？9月3日，中國營銷資源在線總策劃，南方企業家雜志、天涯社區網站聯合主辦營銷專家研討會，邀請國內電子商務的實踐者和營銷領域的專家從專業角度進行了探討。

　　以下是以“團購網站電子商務新模式崛起，對話傳統營銷模式”為主題的第二期專家研討會部分實錄： 主持人：為什么團購網站可以低到兩三折？尤其是化妝品類。這樣的低價怎么讓顧客相信賣的都是正品？這是一種怎樣的營銷策略？

　　團購低價傷害了品牌？

　　陳創顯（晳膚泉項目策劃主任）：首先不可回避，化妝品的成本是很低的，他們做團購之后，可能會更低。團購是非常有效地讓消費者選擇的方式，我們的庫存也需要消耗。是否是正品不是我們存在的問題，我們不像一線品牌那么長，化妝品的正品有很多人在做，但非常少，這是考量我們一個很重要的點。

　　中國營銷資源在線：團購如果價格太低了，對品牌來說是不是一種傷害？會不會有特別適合團購的產品？

　　黃立山（廣州叁通化妝品有限公司電子商務部）：關于品牌和價格的問題，我們商家價格這一塊很明確，像批發都是這樣的，團購也不是一個新的東西，以前零零散散都有。團購網站的出現是讓量大價優，這些條件實現起來很簡單，團購網一呼百應，成千上萬的人來購買產品，就是量的問題。因為你量大就便宜了，對品牌并不存在傷害，因為平時實現這個條件是比較困難的，在商場，只是領先購買，所以價格來說不存在沖突。

　　團購之物并非火爆產品

　　天涯社區：我們天涯社區有一個欄目叫《打開商業界》，有一期請來的嘉賓是美團網的王興來作客。針對團購網是怎么賺錢的？王興解釋得非常簡單，團購跟樓下的小賣部一樣，我是8毛錢的東西，1塊錢賣給你我就賺錢了。但是真實的情況是不是這樣？

　　之前7月份時，我們請飯統網老總做過一次線上交流。那時他們飯統網在廣州做了一個螃蟹宴，如果去店里吃就要400元，但若在網上參與團購，只要幾十塊錢就行，報名的人數非常多，很多人也報不上。難道他們以后也要做團購？飯統網的答復是：其實不是，他們只是把團購當成一個營銷的方式，幫助自己的客戶來做推廣。所以團購只是營銷的一個補充而已，這也是一個目前形勢下比較流行的觀點。

　　現在線下商戶進行團購很火，如飯店、影院等……線下的商業市場，總的容量是比較穩定的，進行團購，除了搶奪客源的因素，是否會造成價格戰，導致行業利潤率的下降？大家都賠錢賺吆喝了，這樣的話，線下團購是否能有持續的生命力？另外，在商戶不賺錢的前提下，團購網站又如何賺錢呢？

　　鄧忠斌(聚智網絡顧問公司董事長)：我跟行業內做了一些溝通，他們都說目前拿來做活動的，要么是新品，要么是庫存產品。反正我放在倉庫里也是等著要處理，還不如拿出來去做一點處理，也做一點曝光率，這種情況比較多。因為目前中國的市場太大，一個網站每天推一款產品，一年就300多種產品，對目前來講這個空間還是有的，市場的機會還是有的。要真正把這種主流的產品、市場特別火爆的產品來做，商家是會非常審慎來處理這個問題。

　　 陳創顯：我覺得團購的優勢在于曝光率是非常高的，比如說只是在電視上打打廣告，曝光率也比較大，是幾百倍的問題。

　　謝國航(健客網執行董事)：我認為它就是一個媒體，永遠不會對傳統的渠道產生撼動的力量，它量太少了，一天如果有10萬的購買，跟傳統的商場比，每天的出貨量簡直是大象跟螞蟻比，沒有辦法撼動。 段傳敏（中國營銷資源在線董事長/南方企業家主編）：我覺得這里面有兩個因素，一個是庫存的商品，一個是過季性的商品。

　　陳創顯：還有一種產品是我們覺得很好，但消費者是不認可的，企業宣傳畫冊設計是需要體驗的。

　　段傳敏：國外有一個Outlet購物中心，很受中國人的歡迎，因為它是知名的品牌，但銷售的是過季的商品，這也是很不錯的。總體來講，（對于團購網）很多企業擔心得太多了，一是價格，跟原有渠道商利益保護和建設，不會影響到渠道商利益，沖擊不大。二是價格的變化對于這種傳統性或者是公共性網站來講是很正常，當年蘇寧崛起的時候也是拿著這些彩電，說99元的彩電，大家也在城市里面排隊，排了十幾公里長。網站的崛起也是這樣，需要拿這種東西來摔，是吸引眼球的。比廠家的和經銷商的便宜，但是不會便宜太多，畢竟現在還存在要保護經銷商的利益。

　　團購演變成追求目標的樂趣活動

　　鄧忠斌：團購的模式不是今天才有，早在五年前就有了，特別在旅游業非常多。

　　段傳敏：攜程網當年的崛起也是因為團購的方式。

　　鄧忠斌：對，說參與的人數達到多少，價格就可以下降到多少。朋友推薦朋友，量就來了，現在的團購也是朋友之間的推薦，使受眾面能夠擴大。通過搶購活動，價就降下來。

　　段傳敏：以線下為主，往線上搬，隨著營銷理念、SNS的發展，才把它變得像今天這樣操作更成熟。

　　鄭文藝(家庭醫生在線總經理)：我個人的觀點，我認為它是成功的，因為互聯網是一個突變型的，不要從常規的思想來想，它如果站在歷史來想未來，眼光就錯了。只有一個觀點，對這個東西的價值，網民的反映程度如何，持續性如何，如果反映在三秒鐘就完了，下次沒機會了。如果一年、兩年、三年都還有，那這個東西在現有的方式的基礎上，它會嫁接，會跟別的結合，會創生出一種生命力，團購就有希望。所以我覺得像這種新趣的東西，我都抱著一種正面的看法。

　　像剛才陳先生的化妝品，你這么樂意地把它放上去，肯定考慮一個問題，我賣了今天，能不能在明天還賣出去，如果你在定價格的時候已經把未來的價格定了，我不知道有沒有說對。如果你這次拿非常低的價格，下次沒有可販賣性了，這個東西肯定是不行的。所以這個東西做今天想到了明天，明天還有這么踴躍的人在反映，那它東西本身是比較未來的。要年輕一點看，并且要看到它的未來因素的可嫁接性，絕對不是單一的，會嫁接到很多東西上面，一加起來就是在這種模式基礎上的延伸，然后凝固下來就變成了非常有前景的。

　　關鍵是線上和線下的團購完全不一樣，空間不一樣，互聯網已經沒有地域和時空的觀念了，如果你要買一個東西，他問朋友要不要買？買這個東西可以省一毛錢，在他號召朋友的同時，在一萬人的情況下是多少錢，在一萬五人的時候是什么價錢，如果有人在號召，總是有一個坎、一條線到什么人，是什么目標，他老是在追求目標，超出了這種標準就變成了一種活動了，而不是為了省幾塊錢。所以在討論這個東西的時候，我們討論的行為本身，消費行為超越了我們固有的線下的團購行為來鑒定價值。我沒有做系統的研究，我們在這里碰撞一下，只是講一下自己的觀點。

　　鄧忠斌：對中國這么大的市場來講，團購肯定是有機會、有空間去做的，而且會持續很長一段時間，洗牌和整理也會有很長一段時間，到最后可能就是拼規模。

　　團購受制于線上吸引力

　　段傳敏：我覺得團購還有些問題，第一，團購的出現是基于現實的銷售而出現的，而不是基于網購，是基于現實定價，比如鉆石小鳥，賣寶石的，包括歐寶麗，他們就直接工廠對消費者，價格應該是放得很低了，如果再團購，得到的折扣是很有限的，而且團購的復雜性非常高，所以它的生命力在中國市場上還有待驗證。當很多企業在網上銷售的時候，價值在哪里？

　　第二，目前就中國的環境來講，廠商的品牌力還沒有完全凸顯，也就是它的誠信制度問題。西方的誠信是至高無上的，如果一旦有差錯，你基本上是完了。而在中國淘寶，基本上是用錢砸出來的，而不是由消費者真正推薦。信息也沒有得到披露，真正的消費者都被左右了，沒有正常判斷怎么辦，這是未來要解決的問題。

　　第三，目前的支付手段是比較滯后。未來要把計算機做好，首先就必須要有便捷的支付系統，這對我們的金融系統提出了很大的考驗。

　　天涯社區：段總，您是否認為對傳統行業來說，線上線下有一個沖突的過程？

　　段傳敏：沖突是肯定的，這種行業和模式的現狀可能產生了一種制約因素，這種模式的出現，真正的發端是來源于什么，一是大家集中在一起購買。在國外、國內都一樣。

　　完善健全的銷售系統和管理系統

　　天涯社區：有很多參與到電商的傳統企業覺得只要能賣出東西就行了，不會太在乎沖突，比如說鞋子、衣服等廠商，賣出更多不是更好嗎？

　　黃立山：是的，但還是有渠道的問題。

　　陳創顯：比如說湖南通過湖北的門戶網站賣產品，這個產品是由湖南發貨，湖南和湖北共同來分利潤。

　　畢先生：理論上是可行的，有人下訂單，我們發貨，可以挑選最近的物流配送發零散的貨，但是這方面的人力成本和配送成本都不會很大。

　　鄧忠斌：要有健全的銷售系統和管理系統來支撐。

　　主持人：團購網站的利潤點在哪里？目前的團購網站都在賺錢還是燒錢？

　　消費者主權的時代來臨

　　段傳敏（中國營銷資源在線董事長/南方企業家主編）：在中國這樣的市場上，有很多企業還沒有習慣或者是不愿意在網上銷售，因為擔心沒有渠道。這個熱潮在中國的市場上相比美國的市場，還是有很大限制的，中國互聯網的發育還有一個過程，雖前景比較好，但現實是比較曲折的。

　　我感覺如果網站若能聚合消費者的力量，一旦成為規模的采購商后，他是有資本或有實力去跟廠家博弈的，例如現實當中房地產團購，在開盤之前，可能你的價格盈利談好，買幾千套跟買一套完全是不一樣。

　　現在營銷的趨勢是消費者主權的時代，過去是所謂的渠道商主。你掌握了消費者的力量，你的價值就會越來越大，我曾寫過關于蘇寧的書，其中談到了蘇寧的崛起，就是因為它掌握了消費者的力量。隨著社會發展，消費者會從線下轉移到線上，因為80后、90后們的消費習慣正在發生改變，但發展可能需要一段時間，是需要有一定的資源、資金的支持下才可以達到美國企業的效果。

　　團購對于企業不會是經營的重點

　　黃立山（廣州叁通化妝品有限公司電子商務部）：作為一個商家來說，目前我們是很樂意參加團購網站的一些活動，但我們也在觀察，因為團購對我們商家來說規模還不夠大，另外，價格等因素會對我們有影響。團購是比較草根的事物，一旦網上做大，也還是會受到消費者的關注。如果銷售量足夠大，我們還是會參與。

　　烏蘭哈斯（天涯社區華企業宣傳畫冊設計南區副總經理）：你們還是在觀望？

　　黃立山：我們會樂意去做，但這不會是我們經營的重點。

　　畢先生：我覺得團購網站的出現，相當于是促銷的一種方式，目前的團購網站在國內的轉換率還是挺大的。團購網站是賺錢還是燒錢呢？據我了解目前國內的電子商務，除了淘寶，其他都是在燒錢的。這類團購網站對自己定位的持續性戰略思路還沒有給我看到戰略信心。

　　陳創顯（晳膚泉項目策劃主任）：目前團購有三種形式，一是差價的形式；二是團購有拼團和塊團；三是包括我們自己做自由品牌，我們有很多渠道，減少庫存。

　　利潤點來源于銷售中心和廣告

　　鄧忠斌(聚智網絡顧問公司董事長)：我覺得現在真正能賺錢的是一些小的團購網站，如果真正做得規模大的也不一定能賺錢，他們更多是靠線下，其目前的利潤點在哪里？主要來源于銷售中心和廣告，一般網站只收一些廣告費用和銷售傭金，但團購網有庫存問題，想賺點口碑、廣告費，提升品牌的知名度同時也想銷售完產品，于是有這樣的利潤空間在里面。團購網現在遍地開花，但最后剩下的真正能夠做得大的品牌我認為會比較少。團購網的形成也不是什么特殊創新的東西，其實也是互聯網的快速成長和SNS社區理念的不斷發展。

　　團購始終都是營銷的一種補充

　　鄭文藝(家庭醫生在線總經理)：團購最終都是營銷的一種補充，而不是營銷的主流，因為它的著眼點放在為消費者節省開支上，實現這種價值是通過大量的購買，商家和購買者達成一種規模上的效應。利潤率雖低點，但在一定時間內，所取得的利潤總價值是可以達到目標是沒有問題的，這是從銷售的角度來說。

　　美國做團購網非常成功，我對它不能下任何結論，從研究的角度講，還不能說它現在是行還是不行，因為中國的市場還是比較奇怪的，第一人口眾多，第二網民的特征最終都會像美國的特征，有趨同性，因為主要是年齡和不同國度的、不同區域的影響，而且影響非常大，不然不會存在這么多網上的商業模式，大家都在模仿發達國家的。所以我非常粗淺的看法是，既然中國的互聯網大多數是仿制國外的，就要看看土壤是不是適合，因為在短的時間就給它做一種結論，確實比較難的。

　　剛才有專家說電子商務成功的是淘寶，其他的有一定的困難，主要也存在一個問題，就是資本的問題。資本要特別雄厚作為一個平臺把它運營下去，看能否達到規模以盈利，這是一個不可能的事。我也聽到另外一種觀點，馬云現在已經有一種危機感，他見不得淘寶這么發展，他已經被異化了，自己都沒有辦法持有，可能會交給政府，覺得交給政府更有意義。這反映了國家的政策和國家的制度，跟美國、西方發達國家都不同，所以我們在探討電子商務的模式也好，和我們建團購網，我們考慮的因素比我們的技術和專業角度考慮的因素還要更廣泛一點。

　　把團購網定位為媒體更適合

　　謝國航(健客網執行董事)：難道就因為有了團購網，百佳和萬家就賣不了東西，這也是不可能的。我覺得它只是一種促銷行為，不能代替傳統的渠道。我看到在網站上一產品，短短一天就賣掉5萬個，這就是很實在的曝光，即使在電視臺打廣告也不可能一下子達到這樣的效果。它的消費人群是貪小便宜的，只是為了省錢才來這里，比如酒家打折，開始是沒有人知道，做過活動之后，人家就知道了。美團網最重要的是線下這一塊，從點上來看是很有利潤的，因為資金回籠很快。網民參加的時候必須先支付，就算是一塊錢的毛利，當時有五萬個就有五萬塊的進利，所以資金回轉非常快。從融資的角度來看，團購是足夠以現金去支持網站發展的。這是我對團購的認知，我覺得它如果定位為一個媒體會更加適合。

　　主持人：在Gruopon的成長經歷過程中，令人印象最深刻的應該是一連串眼花繚亂的資本運作，是什么力量使他能在如此快的時間內消化如此眾多的資源？同樣，在國內的團購網站，如拉手網等，為什么這種商業模式可以獲得源源不斷的資本的青睞？

　　新的盈利模式受青睞

　　鄭文藝(家庭醫生在線總經理)：這還是一個新鮮的事物，中國還是在模仿階段企業品牌設計。美國有一個成功的范式，中國就開始跟風。風險資本更主要的還是注重創新，在未來只要有一個基本的判斷。我覺得主要還是一種新的盈利模式的出現，它才會這么受資本青睞。困惑我的是，資本運作怎么讓團購網發展快？這是不是原因？

　　鄧忠斌(聚智網絡顧問公司董事長)：第一模式簡單，它是一種最簡單的B2C商業模式；第二資金安全，它的資金鏈會比較健康，基本都是團到了，就發貨給你；第三是模式很容易復制、發展，因為人與人之間的傳播，就是SNS的傳播，互聯網模式，能夠有很好的基礎和背景支撐，它就有一定的想象空間。

　　鄭文藝：資本運營也好，并購也好，是被規模化的結果嗎？

　　段傳敏（中國營銷資源在線董事長/南方企業家主編）：投資者投資的是未來，一般來講未來十年的錢全部拿到今天來算帳，所以今天拿到的錢可能是未來十年可能產生的收益，產生一種短時間的變更效應。雖然現在是賠錢的，但是可能后年是賺錢的，十年來算可能是一個億，十倍的市盈率是十個億了。

　　鄭文藝：這還不是利潤的算法？

　　段傳敏：這不是算利潤，投資者投資的是未來。

　　團購發展在于品牌力保障

　　鄧忠斌：中國差異這么大，就在于品牌力。美國做的團購網，在線上做的這個品牌力，相對來講，就是產品對顧客的保障，得到了很高的信賴。有了很好誠信基礎的前提下，大家都買到好的東西。只要是好的東西，賣便宜一點是沒有錯的。銷售額會很快地增長，中國就不一定，中國有兩種消費心理，一種是非常強調品質，我不太在乎太多價錢，一種是很在乎價錢，我對它的品質不會有太多的要求，這跟消費觀念和本身的誠信基礎有關系。

　　鄭文藝：這是有問題的，我們有很多的品牌，從品牌地角度來說可以做到美國的水平，它的基礎、公信宣傳海報設計力，也不造假，也不產生任何的道德問題。這只能說明我們的階段還沒到，我們還沒有說服像長虹、康佳等等一些中外合資的品牌到網上去合作。

　　陳創顯（晳膚泉項目策劃主任）：團購網站成熟需要一個過程，用戶要相信團購網站。

　　鄧忠斌：這是品牌力的問題。事實上中國整個電子商務市場還不是太成熟，淘寶前幾年的品牌訴求就是全、便宜，這是他們的核心賣點。我有一個客戶賣包，就非常想出頭，因為他是可以做高端的，他自己的品牌文化又有意大利的噱頭，所以他希望把這個噱頭跟現在的品牌嫁接起來。還有一些品牌，他在逐漸地走高端。我們內心當中還是想找到既便宜又實惠并且有品牌的東西，為什么LV在淘寶可以賣那么好？這點就可以想象到中國事實上整個電子商務的環境還不是特別成熟，包括像現在京東、紅孩，這些銷售額都在上升。

　　鄭文藝：我再提一個問題，我也希望對你們有所啟發，美國的團購品牌結構有沒有研究過？都賣什么，什么類型的產品，在品牌內處于什么類別的產品？美國的產品清單是什么？如果要研究這個問題，就要討論得很具體。

　　安利是什么？安利是把東西賣給朋友，網上團購也是把東西賣給朋友，一塊去買，只要賣給朋友的力量是足夠大的，就非常有前景。大家想象一下，安利的東西是反傳統的銷售模式，并且是比傳統模式高價格的都能成功，現在來一個反傳統模式的，銷售的價格又比正常模式還要低，我覺得肯定會成功。

　　謝國航(健客網執行董事)：我覺得它只是互聯網投資的話題熱潮。01年是搜索引擎，去年流行微博，今年就到團購了，互聯網現在來說很容易生成話題，特別是錢在哪里。

　　像剛才鄧總說的，互聯網B2C為什么逃不出“掏”的話題?十年前沒有多少人用QQ，但是現在包括購物的習慣都開始變了，十年前可能是買個東西到百佳超市，現在團購網只是一種存在性的購買方式而已，可能有很多人購買，原來只是一種傳統的。還有各種B2C網上還有很多互聯網的產品，只有在互聯網上賣，在地上找不到的，比如說皙膚泉，為了堵住經銷商的利益，只能在網上做。

　　陳創顯：我們不是要淘品牌，接下來我們會有自己的官網。淘寶上面的價格便宜，這是沒有辦法的，我利潤可能很低，但是站在團購的角度，我們首先是一個電子商務品牌，在發展過程中，有一個驚人的對換。現在團購大多數是做線下，我們要做一個團購線下實體店，要看它的功能，如果只有150平米就沒必要做團購，實體店需要規模化的團購來提高自己的利潤率。團購網站需要形成一個品牌。

　　資本投資應回歸到傳統的價值

　　畢先生：關于資本運作的東西我說一下，蘋果8年實現10億營業額，谷歌5年，像投資一樣，蘋果是一個傳統的IT，谷歌是一個創新的IT，我覺得Groupon是一種方式，為什么會得到資本金呢？第一，它是一種新鮮的創業模式；第二，現在整個的資本市場是有熱錢的，很多熱錢找不到投資，他們會把這個錢投入一些新的事物，但是這種熱潮過后，就好像2001年的互聯網危機，資本危機背后，還是要回歸到一個傳統的價值。我是一個投資者，我可能會比較保守，還是會投資蘋果。

　　段傳敏：中國的風險投資模式，基本上不用動大腦的，模仿別人的創新，就著順便搬過來了。

　　鄧忠斌：團購網一辦起來就可以賺錢，這是最簡單的，不需要像以前講搜索的原理，像以前那個年代找風投，引擎要去找風投，QQ要去找風投，要講很多的概念才可以講通。以前沒有很清晰的盈利模式，但是現在的團購網，最直接就是賺錢，而且前期投資還少，4千元團購網就能啟動。

　　加快布局是洗牌的關鍵籌碼

　　黃立山：商業模式簡單、直接，不會存在太多規模大的問題，風投也不是大家都來爭這個，因為它的模式很容易復制，多了就有輸的，有贏的。風投這一塊我并不看好，有個別搶占先機，但是后面不會。

　　鄧忠斌：它是一個最直接的、最簡單的B2C，盈利模式很清晰，只要是今天我開張就能賣東西、能賺錢，所以對風投來說很難看到，一個東西今天開張就能賺錢。

　　線上線下應更大地加快布局，這樣就會成為后一階段洗牌的關鍵籌碼。現在有400、500家的團購網，是否每個都會輝煌騰達，肯定不會，發展到一定的階段肯定會重新進行洗牌，最后就是并購、收購，同樣的游戲規則會發生，最后誰的團隊最好、布局最健全，最終成為市場的主導者。風投要看中的是，中國未來會留下三家團購網，他會是一家，他會往這個方向想，而不是看中短期的盈利。